Cum de a calcula dimensiunea pieței în monoterapie

Un pic de teorie

Nu toți antreprenorii sunt, din păcate, sunt conștienți de faptul că dezvoltarea oricărei afaceri și ar trebui să fie manipulate cu impactul unei abordări strategice. Procesul decizional poate duce orbește la pierderi financiare, tangibile de producție excedentare sau profituri pierdute, competitivitatea redusă, și ca o opțiune extremă - ruina companiei. Unul dintre principalele instrumente pentru a lua decizii de management este de cunoștințe despre structura și piață condițiile, capacitatea acesteia. Iată câteva exemple.

Să presupunem că vindeți bunuri de 200 000 ruble / lună și cu concurenții dumneavoastră - 800 000 ruble. Dar știi că piața poate consuma bunuri 950 000 de ruble pe măsură ce se comportă în acest caz? Cu siguranță, începe o politică agresivă de marketing în raport cu alți jucători pentru a câștiga cota rămasă din piață?

Un alt exemplu: de vânzări este de 450 000 ruble / lună, împreună cu concurenții produsele vândute pentru 600 000 ruble / lună, cum ar fi. în timp ce piața poate obține un produs similar cu un milion de ruble. Ce fac eu, având active de aceste informații? Desigur, pentru a extinde producția.

Sau a treia situație: vânzări este de 900 000 ruble / luna, cu competitorii pe care le vinde la 980 000 ruble / lună, iar capacitatea maximă de piață de cumpărare - 1 milion de ruble / luna. Că managerii spun astfel de lucruri? - necesitatea de a investi un venit constant din vânzări în dezvoltarea unui nou produs sau de afaceri.

Pentru a rezuma: capacitatea de piață - este cantitatea de produs care poate fi de fapt pus în aplicare într-o piață bine definită într-o anumită perioadă de timp. Capacitatea poate fi temporar

• zi (pâine pot fi cumpărate pentru o zi regiune?)
• lunar sau trimestrial (ca coafură cumpăra luna aceasta oraș?)
• an (cât de multe tone de produse de cofetărie pe an mânca o anumită zonă?).

Și pe o bază teritorială, respectiv, local și de nișă. De asemenea, capacitatea de piață poate fi un potențial (maxim probabil aici și acum), real (volumul total al vânzărilor tuturor operatorilor) și accesibile (partea a pieței pe care compania dvs. poate câștiga).

Și acum am înțeles, cum puteți obține aceste informații valoroase și se calculează dimensiunea pieței.

Ce date sunt necesare pentru a calcula dimensiunea pieței

piață și dimensiunea definiției publicului

(KA - numărul de audiență)

Aici definim teritoriul pe care vânzarea de bunuri, numărul de consumatori actuali sau probabile și sub formă de contabilitate.

De exemplu, produse cum ar fi pâinea, TV prin cablu, hârtie igienică, televizoare achiziționate nu în mod individual, ci pe familie, astfel încât calculul pieței se face în gospodării.

bunuri private - cosmetice, haine, produse la comandă și articole (sticle de bere, produse de patiserie, periuțe de dinți, etc.) sunt calculate pentru fiecare persoană.

Indicatorii cantitativi se pot obține surse de statistici gratuite.

gradul de utilizare și frecvența de cumpărare de intensitate

(PE - frecvența consumului)

A doua parte a figurii pentru analiza - frecvența achizițiilor de bunuri într-o anumită perioadă de timp (sau, ca o alternativă la - rata de consum de mărfuri pe persoană).

Cum ar fi de televiziune prin cablu se plătește o dată pe lună (achiziționarea lunară), pâine - în fiecare zi, hârtie igienică - la fiecare 2-3 săptămâni (pachet de familie), TV - o dată la 5-7 ani.

Obține acest tip de informații, pe baza unui sondaj de consumatori, standarde general acceptate (de exemplu, o periuță de dinți este recomandat să fie schimbat la fiecare șase luni) sau un aviz de specialitate.

verificarea medie - valoarea medie a produsului în ruble.

(CC - prețul mediu)

Baza nu este doar produsul, ci întreaga gama competitivă. Pentru a calcula costul mediu pot fi primite în mod independent, liste de prețuri pentru toți competitorii.

De asemenea, studii foarte eficiente ale clientilor (la ce preț procurați, de obicei, acest produs?).

valoarea medie și tipul de produs

De exemplu, dacă este vorba despre:

• pâine, chifla, pâine sau jumătate rola;
• TV prin cablu - număr de canale (volum de pachete);
• hârtie igienică - rulou sau ambalaj;
• TV - diagonala;
• băuturi carbogazoase - sticle și deplasare, etc.

Acest indicator nu poate fi utilizat în calcule. dar este un fel de măsură a volumelor de consum.

Tehnica de calcul

Pasul 1: se așteaptă capacitatea maximă de transport

Pentru a calcula capacitatea totală de piață potențială a produsului într-o anumită regiune folosind formula:

Capacitatea totală potențială a pieței = KA * PE * SC

Să luăm exemplul unui furnizor de televiziune prin cablu. intrare:

timeslot Vizualizata: trimestru;

Vizualizata de piață teritorială. N oraș cu o populație de 320.000 de persoane;

Numărul de audiență. 106.000 de gospodării (în cazul în care nu există informații cu privire la numărul de gospodării din zona dumneavoastră, puteți utiliza statisticile românești ale populației, potrivit căruia, în aceeași casă trăiește o medie de 3 persoane).

Frecvența consumului. 1 dată pe lună (abonament lunar), respectiv, 3 cumpărături pe trimestru (în cazul în care produsul este achiziționat mai puțin frecvent, frecvența nu poate fi exprimată în numere întregi: un abonament anual la solar, în ceea ce privește perioada trimestrială va avea o frecvență de 0,25).

Prețul mediu. 180 ruble

Mărimea medie, cât și tipul de produs. pachet de bază de 120 de canale.

Calculați 106 000 de consumatori * 3 piețe pe trimestru * 180 ruble. = 57,240,000 ruble. - avem dimensiunea potențial de piață. și anume această sumă poate fi salvat de către toți furnizorii de televiziune prin cablu atunci când este conectat absolut toate apartamentele și casele din oraș. Acum, avem nevoie pentru a aduce aceste cifre la realitățile comerciale.

Pasul 2: Definiți publicul, utilizarea produsului

Vom continua să dezasambleze exemplul capacității pieței serviciilor de televiziune prin cablu în oraș specific. Se determină publicul țintă a serviciilor de televiziune prin cablu (sondaj, statistici, monitorizare), și să-l la o anumită dimensiune.

De exemplu, rezultatele studiului efectuat, puteți observa că 45% dintre respondenți care trăiesc în zona de acoperire a dumneavoastră (oraș N cu 106 000 de gospodării) utilizarea sau doriți să utilizați TV prin cablu (106 000/100) * 45 = 47 700 gospodării - măsură cantitativă a pieței dumneavoastră, în cazul în care există toate concurenți.

Etapa 3: determinarea perioadei de achiziție

În exemplul nostru, această perioadă este o lună (taxă lunară). Dacă aveți un bunuri sau servicii de consum, este necesar să se înceapă din nou, din rezultatele unui sondaj de rezidenți ai orașului sau normele de bunuri de consum.

De exemplu, per persoană per zi standard, de produse de panificație este de 300 de grame, respectiv, în luna - 9 kg. Pâinea este de obicei achiziționat pentru o familie, așa că pentru fiecare gospodărie, în medie 0,7-1 rola pe zi (nu toate masa de prânz și cină la domiciliu).

Dacă vorbim despre produse cosmetice, este un element individual. De exemplu. Crema de zi pentru fata, de obicei, are un ambalaj de 30 ml. o singură utilizare de 0,3-0,5 ml. și anume borcane de cremă pe o femeie suficient timp de 2-3 luni.

Etapa 4: Se calculează media chitanța de vânzare

Pentru a face acest lucru, trebuie să facă reducere de preț și un sortiment de concurenți.

Aici este un preț pentru noastre de referință ml borcan 30 ml, și vezi că prețul mediu de piață al acestuia - 30 * 2,25 = 67,5 ruble.

Etapa 5: determinarea proporției de concurenți

Acest lucru necesită un studiu serios al reprezentării concurenților, volumul vânzărilor acestora. Dacă vom colecta informații pentru bunuri de larg consum, va fi suficient pentru a efectua un inventar al punctelor de vânzare ale concurenților din oraș. În cazul în care acest serviciu - pentru a calcula debitul mediu al clienților (observare, sondaj, achiziționarea de date de angajați, până vizită). Din experiența noastră, putem spune că cel mai ușor și cel mai eficient mod de a obține informații de gherilă de marketing, ci pur și simplu pune - chestionarea angajați ai concurenților.

De exemplu, un producător de cosmetice poate da supraveghetori pentru a măsura prezența reziduurilor de produse concurenților de pe rafturi sau să solicite aceste informații de la magazine. În cazul televiziunii prin cablu sunt bine treci un apel de test: introducerea mono apelantului direct pentru a întreba despre cât de mulți oameni folosesc un furnizor de servicii.

Desigur, cifrele sunt foarte dur, dar nu este o problemă, și anume, pentru a calcula valorile markerilor necesare.

Etapa 6: Capacitatea de piață înainte

Această descriere a fost clar, înapoi la TV prin cablu nostru. Capacitatea potențială avem, ne-am calculat prin înmulțirea tuturor gospodăriilor din aria de acoperire a furnizorului de costul mediu al pachetului, și a primit 57,24 milioane de ruble sau 106 000 de abonați.

Amintiți-vă, aceasta este suma maximă absolută a pieței, peste care nu se poate dezvolta în condițiile actuale. Acum vom conta capacitatea reală:

(Vânzări propriu + cota tuturor competitorilor).

• furnizor de televiziune prin cablu se află în baza de date de 14 000 de abonați (47% din total)
• Un concurent - 8000 abonați (27%),
• Competitor B - 7000 abonați (23%),
• rețele mai mici - 1 000 de abonați (3%).

Un total de 30 000 de abonați * prețul mediu de 180 de ruble = 5,4 milioane de ruble - luni acoperite de capacitatea de piață.

Acum, ia în considerare datele dintr-un studiu potrivit căruia 47 700 de gospodării sau să încerce să utilizeze serviciile de televiziune prin cablu. * 47 700 180 ruble (prețul mediu) = 8,586,000 ruble. - este o reală (reală) capacitatea de piață completă.

Noi credem capacitatea reală plină de 47700 - acoperite de capacitatea de 30.000 = 17.700 abonați (sau 3.186 milioane de ruble, sau 37,1%) - este o parte a neevanghelizate, pentru care ar trebui să ne luptăm.

Pasul 7 proiecte de capacitate de piață disponibile

Aici vom avea nevoie de informații cu privire la cota fiecărui concurent. Luați în considerare:

Într-o prognoză realistă a cotei de piață disponibile în mod natural își asumă. că distribuția acesteia va corespunde aproximativ cu aceeași imagine pe care se observă între concurenți, și anume procentul plus sau minus rămân, ceea ce înseamnă că furnizorii de cablu pot conta pe:

• compania dumneavoastră - 8319 abonați (47% din total)
• Un concurent - utilizatorii 4749 (27%)
• Competitor B - 4071 abonați (23%),
• rețele mai mici - 531 de abonat (3%).

8319 * 180 ruble / lună = 1497420 ruble / lună - care este parte rezonabilă din piață, cu toate că puteți face mereu eforturi pentru cucerirea tuturor 100% din neevanghelizate.